Il metodo dello spin selling è stato ideato nell’ormai lontano 1988 dallo psicologo Neil Rackman e in pochi anni ha fatto il giro del mondo ed è diventato famoso per la sua validità. Insieme al cross selling e all’up selling rappresentano delle strategie importanti per l’espansione commerciale.
Il punto cardine sul quale è stato pensato lo spin selling è che non si può limitare a vendere prodotti e beni di modesto valore, ma in taluni casi occorre la “capacità” di creare le condizioni affinché si mettano in atto investimenti più impegnativi.
Spin in questo caso è l’acronimo di
Situation questions
Problem questions
Implication questions
Need-payoff questions
La Situazion question sono le domande che si usano per reperire le informazioni di base, le cosiddette domande per studiare il terreno, in questa fase bisogna sfruttare al meglio ogni dettaglio per capire chi abbiamo di fronte a noi, attenzione a non dilungarci troppo.
Problem questions domande mirate a far emergere i problemi del compratore
Implication questions dopo le domande precedenti portiamo il nostro interlocutore ad esplicitare il problema
Infine il need play off è lo spostamento dell’attenzione del nostro interlocutore nella soluzione, questa è la naturale prosecuzione dell’implication questions, ed è qui che si vede il vero valore dell’offerta.
Non bisogna immaginare ed interpretare lo spin selling come una tecnica di vendita, si rischierebbe di ridurre l’importanza, ma bisogna semmai imparare ad usare lo spin per approfondire i rapporti con i vostri clienti.
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